Con el nombre de Inbound Marketing se conoce a aquella metodología de marketing digital centrada en el seguimiento del proceso de compra de los usuarios. También conocida como marketing de entrada, esta metodología consiste en acompañar a aquellos usuarios que se encuentran al inicio de un proceso de conversión hasta que la transacción final haya sido concretada.
El resultado final se alcanza mediante técnicas de persuasión poco invasivas. De tal manera, el usuario va incrementando su confianza e interés en los productos ofrecidos paulatinamente. Sin embargo, una vez que la “conversión” es alcanzada, el proceso no termina, puesto que sólo lo hace una vez que el cliente ha sido fidelizado.
Aunque largo, el proceso de Inbound Marketing trae consigo grandes beneficios para sus practicantes. Estos se traducen tanto en mediciones de mercado, pero también consisten en generación de activos y de beneficios comerciales. No obstante, se trata de un proceso sistemático que conviene analizar parte por parte.
Definiendo al Buyer Persona
La primera de las fases del Inbound Marketing es la definición del Buyer persona. Este debe cumplir con un perfil acorde con los objetivos de tu estrategia de marketing, pues constituye un tipo ideal de cliente para el producto que estás ofreciendo. Por ese motivo, los Buyer Persona pueden ser tanto negativos como positivos, tanto desfavorables como favorables.
Es posible filtrar visitantes (también conocidos como leads) mediante el uso de formularios. En estos, los visitantes tienden a introducir su información, como sus roles, cualidades y demás características que permiten discriminar entre Buyers positivos y negativos.
Asimismo, una vez que se identifican los buyers, es indispensable conocerlos. Para ello habrá que identificar sus intereses y “dolencias”, o tal como se expresa comúnmente, sus intereses y sus pains, es decir, aquello que los motiva a comprar o adquirir información y aquello que les aqueja. Haciendo este trabajo de reconocimiento será posible garantizar un producto que satisfaga sus necesidades.
Importancia para el Inbound Marketing
Sin la definición del Buyer Persona el Inbound Marketing carece de sentido. Al quedar sin un objetivo claro y preciso, el Inbound Marketing pierde su razón de ser al no poder acompañar a un usuario irreconocible.
Asimismo, sin una clara conciencia sobre gustos, intereses y necesidades del Buyer Persona, resulta imposible atraerlos hasta un punto de inflexión en su proceso de compra. Por ese motivo, la definición del Buyer Persona y de sus necesidades es indispensable para el Inbound Marketing.
Aplicación y logística
La aplicación del Inbound Marketing comprende 4 fases bien definidas:
- Atracción: La primera de las fases consiste en crear consciencia sobre los productos ofrecidos. El conocimiento del Buyer es clave en este punto, ya que permite seleccionar las palabras clave adecuadas para coincidir con los clientes potenciales.
- Conversión: Durante la segunda fase se realizan llamados a la acción. De esta manera, gracias a la interacción de los clientes potenciales, estos pasan a conformar parte de una base de datos, en la cual quedan registrados los roles, cualidades y características de los
- Educación: Luego, sobre dichos leads se inicia la fase educativa. Es aquí donde la definición del Buyer persona brilla, puesto que es sobre los Buyers positivos que se realizan mayores esfuerzos en términos de tiempo y dinero. Información sobre tu producto, e-books o artículos especializados sirven en este punto para estimular el proceso de compra.
- Cierre y fidelización: Finalmente, la conversión es alcanzada, es decir, la compra es realizada. Sin embargo, este logro debe ser acompañado de un proceso de fidelización, es decir, debe crearse una relación con el comprador para posibilitar futuras transacciones.
Acerca del Autor:
Gipselly Troya
Asesora en Social Media, Imagen y Redacción Web. Experiencia en el emprendimiento de proyectos implementando conocimientos en el área creativa, Social Media, Internet y negocios. Apasionada en la exploración de Internet y las herramientas que brinda para impulsar la creación de emprendedores y nuevos negocios.
