Para hablar de las 4 etapas del Inbound Marketing es importante mencionar antes el concepto del marketing tradicional, en este, el negocio va hacia el cliente e intenta atraparlo a través de estrategias como la publicidad, las ofertas y los descuentos. En este tipo de modelo de mercado, el cliente prácticamente es una presa a la que debe conquistarse.

Sin embargo, hoy en día ha nacido una nueva tendencia: la del inbound marketing, en la cual el cliente empieza a tener una atracción fiel hacia un negocio, llegando a convertirlo en algo que redefine su estilo de vida y que por lo mismo vale la pena hacerle difusión a través de sus amigos y contactos.

El inbound marketing es el modelo de negocio que más impacto y ganancias está dejando a las empresas, por el modo en que una propuesta corporativa se convierte en un organismo alimentando por la fuerza y la fidelización de sus clientes.

He aquí un resumen de cuatro etapas del inbound marketing para que sea un éxito en toda empresa:

Atraer curiosos a visitantes de tu sitio

Como en todo negocio debe existir un gancho, una puerta de acceso. En el caso del marketing online se necesita el uso de anuncios pagados, banners y links directos que remitan a la página web de la empresa. En este proceso también aporta mucho el uso de artículos con palabras clave, que ayudan a que el sitio web se posición en términos de SEO.

Se trata simplemente de crear el nexo, el interés por la visita al negocio online.

Convertir visitantes en prospectos

El segundo paso a seguir consiste en provocar al cliente. Sugerirle que se suscriba a los boletines mensuales, que deje su correo de contacto, o bien, que disfrute de cierto contenido gratuito como lo puede ser la descarga de eBooks.

De ese modo se empieza a moldear la identidad del cliente en relación a tu proyecto. Mes a mes o semana a semana, recibirá noticias de lo que es tu propuesta corporativa. Aun no es un cliente que decide hacer compras online, pero ya has empezado a ganarte su confianza a través de las imágenes de ropa, objetos vintage o comida rápida, por citar algunos ejemplos.

La mente del prospecto se abre y comienza a entender la seriedad del proyecto como también los beneficios que recibirá.

Cerrar a tus prospectos como clientes

Ahora bien, el paso final para convertir a ese prospecto en un autentico cliente, exige un análisis cuidadoso del seguimiento de tu sistema de emailing y suscriptores, para optimizar así el uso de mensajes y lograr que estos realmente lleguen a los interesados, descartando a los que no lo están.

Pero además, al prospecto hay que redefinir su identidad como cliente, estimulándolo a través de ofertas, descuentos o el uso de pruebas gratuitas de tu producto o servicio. Si a eso le agregas opiniones o videos testimoniales de otros clientes, entonces la confianza se fortalece y el cliente se adapta por completo a tu propuesta.

La idea, en esta fase, es darle solidez a todo el proceso anterior, tomando como referencia a los que ya se encuentran en el rango de clientes.

Enamorar a tus clientes para convertirlos en embajadores de tu marca (Engagement)

Una vez se ha logrado que un cliente se afilie a toda una propuesta corporativa, la cuestión no se limita en que realice sus compras en un momento determinado. La idea del inbound marketing es que este cliente se mantenga activo, que crea por completo en la estrategia comercial que se le ofrece y que se sienta incluido dentro de la lógica del negocio.

Para esto se necesita que:

• El cliente reciba una atención personalizada, donde sus dudas puedan despejarse de manera rápida y dinámica.
• Concederle nuevos beneficios y garantías, como lo puede ser crear una categoría VIP donde tendrá mejores privilegios.
• Es decir, privilegios como ser partícipe de eventos, entradas gratuitas a cine, productos nuevos, viajes, sorteos, entre otros.
• Aprovechar el sistema de emailing para incentivarlo a que reenvíe el mensaje, o bien, para que responda sobre el contenido y lo significativo que le ha parecido.

Y finalmente, motivarlo a ser parte activa de las redes sociales, creando campañas donde los clientes, por compartir imágenes o comentarlas, participarán en un sorteo donde un usuario escogido al azar, recibirá un bono de descuento.

De este modo, la estructura de trabajo del inbound marketing toma forma, echa raíces sobre tus clientes y estos mismos se convierten en una base solida para propagar tu propuesta comercial.

Acerca del Autor:

Jorge Tamayo

Director de Marketing en diversos negocios y creador de Web Marketing Tips. Ha estado involucrado en la industria del Internet Marketing a partir del año 2000, desde entonces ha visto desarrollar y evolucionar el Web Marketing, comenzando en los tiempos del Search Marketing hasta lo que ahora nos referimos como Marketing Digital.