Dentro de las estrategias de ventas hay muchas opciones que los comerciantes pueden aplicar una vez que definen el producto que van a ofrecer y después que realicen el análisis Foda (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas). Una de las definiciones por la que los vendedores se han estado interesando es sobre el marketing funnel: Embudo de conversión de los clientes.

A ese se refiere también por su terminología en inglés Conversion Funnel y sirve para el marketing y las opciones de venta. En él, los vendedores observan la manera en que los clientes pueden o no ser compradores potenciales, por ello es necesario que los comerciantes conozcan qué es el marketing funnel, cómo se puede aplicar en las estrategias de venta vía online y de dónde nace esta idea.

¿Qué es marketing funnel?

A grandes rasgos el marketing funnel en esta era digital es una especie de embudo de conversión –es de esta forma como algunos autores también lo llaman y lo traducen– en el que las personas que realizan las estrategias de venta pueden desarrollar un gráfico en el que muestran como un usuario una vez que navega por una página web, al revisar los tópicos de esta, puede lograr convertirse en un cliente.

Sin embargo, no solo significa que el internauta logre ingresar al sitio web y vea todo el material que hay en este, sino que también el conversion funnel vigila el recorrido que realiza dicho futuro cliente, esto incluye cada una de las etapas y los pasos que le siguen hasta que por fin sea un comprador seguro. El embudo de conversión revisa todas esas fases y son técnicas muy bien definidas.

Este concepto es importante para las estrategias de venta, por ello es necesario que se ejecute un excelente proyecto de negocio y comercialización, así como también que se definan otros puntos como lo son: consumidores potenciales, características del producto, monitoreo constante del plan de conversión y elegir a un grupo que pueden cumplir con los requisitos para poder comprar.

Objetivos del embudo de conversión

Los objetivos del embudo de conversión siempre será que se atraigan más y más compradores. Para los comerciantes los usuarios que naveguen por el sitio web no solo deben verificar las múltiples oportunidades y productos, igualmente es necesario que compren. Ante esto, el marketing funnel viene como una respuesta de todas esas necesidades.

No solo en este concepto de ventas lo relevante es que cautiven más consumidores, sino que estos de igual manera puedan permanecer fieles a la marca, es decir que no solamente compren una vez, por el contrario que se interesen en muchas más opciones que tiene la página web o el artículo. Es por ello que se llaman clientes que son seguros y potenciales.

A medida que se vigilen las etapas de los consumidores, al final la marca quedará con los clientes fieles y deberá de manera constante mejorar las etapas. No se puede descuidar cada uno de los procesos de consumo que tenga el comprador porque en un mínimo descuido el cliente puede desecharlos. Hay que prestar atención también a quiénes podrían comprar.

Historia

El marketing funnel: Embudo de conversión de los clientes es una técnica que se ha utilizado hace muchísimo tiempo entre los principales publicistas a nivel mundial. Fue creado por unos especialistas de Estados Unidos hace dos siglos y forma parte de las estrategias que se han ido implementando para saber la conducta del consumidor.

En esta recién era del Internet, los publicistas no han perdido el tiempo y han introducido este concepto modificándolo o adaptándolo a la tecnología digital. Es común ver con frecuencia que las principales marcas han reconocido la importancia del marketing en línea y han promovido el embudo de conversión. Las técnicas de mercado se han ampliado.

Segmentos del conversion funnel

Para que el embudo de conversión logre darse correctamente se necesita de diferentes segmentos, etapas o pasos. Cada uno de ello es importante para que el conversion funnel se dé lo mejor posible. Estas fases se dividen en: Visitas, leads, leads de marketing, leads de ventas, oportunidades y el final que son los clientes. Se mezcla con los objetivos Smart que son aquellos donde se define el tiempo y que tan factible es.

En la primera etapa de visitas es cuando el cliente comienza a ingresar a la página web porque se siente atraído por algo o está interesado en una cosa en específico. Luego, le sigue el leads que es cuando se genera un gusto, pero el cliente se retira y después está tentado a regresar de nuevo, mientras que el leads de marketing, el posible consumidor se quedas en el sitio web y revisa otras informaciones relacionadas.

En el marketing de ventas, el cliente se dirige a la tienda y es allí cuando se genera la curiosidad que sienten por saber de los distintos productos. Cuando los consumidores logran interesarse por algo y lo agregan al carrito se da la parte del embudo conocido como oportunidades y si finalmente deciden comprarlo ya serán clientes. Es allí donde se da de forma positiva el marketing funnel.

¿Cómo emplear el marketing funnel?

Hay que realizar un plan y establecer metas bien definidas. Quien está haciendo la estrategia de mercadeo tiene que fijarse como objetivo la venta de determinada cantidad de un producto, por encima de las adquisiciones que ya se han hecho. En ese sentido, para emplear el embudo de conversión primero hay que lograr que los usuarios logren visitar la página web, se logra con descripciones de dicho producto y los beneficios.

Luego se pasa a la etapa de los leads (Lee más sobre ¿Qué es un Lead?), el primero se logra con esa misma información de ese producto, el consumidor pueda regresar (leads), continuar buscando información del producto (leads de marketing) e indagar más sobre los otros artículos (leads de venta). Cuando decida seleccionar para comprar viene la fase de oportunidad y después que compre ya se ha convertido en el cliente. Así se concluye el marketing funnel.

Acerca del Autor: 

Gabriela Rojas

Periodista, Community Manager y asesora en Marketing. Experiencia como ejecutiva en medios tradicionales, impresos y medios digitales. Consultora para jóvenes emprendedores y negocios locales en el desarrollo de sus estrategias de marketing online.