El lead, en el mundo del marketing online, hace referencia al proceso que vive un usuario frente al marketing de contenidos hasta que decide realizar una acción determinada, o bien, cuando se convierte en un autentico cliente.

La acción que realiza el usuario va desde el llenar un formulario o descargar un PDF, pasando por obedecer a un Call To Action para suscribirse a un newsletter, o bien, cuando acepta realizar una compra. Sin embargo, muchos opinan que solo se puede hablar propiamente de un lead, cuando todo se concreta en una venta.

¿Cómo funciona para mi negocio?

El lead aporta a tu negocio porque te permite estructurar el modo en que llegas a tus posibles clientes, permitiendo la conversión de usuario a cliente. Prácticamente el lead representa el indicador más interesante para evaluar que todo el proceso de llegar a tus posibles clientes es del todo efectivo.

Si los indicadores de lead son demasiado bajos, entonces tienes que replantearte cómo ofrecer tu idea comercial, haciendo más eco en redes sociales, blogs, entre otras alternativas.

El lead y el método Inbound

Cuando se habla de Inbound Marketing se habla de una estrategia de sincronización con el cliente que se realiza de “afuera hacía adentro”. Es decir, todo el proceso en que ofreces un lenguaje y unos contenidos que van entrando en la mentalidad del usuario hasta transformarlo en un cliente.

El Inboud Marketing tiene la gran virtud de ser discreto, su finalidad no es inmediata, sino sugestiva, ofreciéndole al posible cliente todo el panorama de lo que es la oferta comercial, hasta que decide aceptarla. La idea es que el cliente se interese y continúe asimilando más contenido.

Al final, el éxito no solo se ve concretado en la venta, sino que la probabilidad de que este cliente se convierta en promotor de la oferta corporativa es bastante alta, ya que ha conocido ampliamente lo que es el producto y/o servicio.

Clasificación y funcionalidad

De acuerdo a estudios, estos son los tipos de lead que existen:

Lead calificados para marketing (MQL: Marketing Qualified Lead): aquí se encuentran las personas que ya han conocido tus contenidos de marketing y han efectuado Calls To Action, a través de newsletter o descargas. Es una persona que hace un recorrido serio en tu web antes de aceptar convertirse en comprador.

Leads calificados para ventas (SQL: Sales Qualified Lead): se refiere al tipo de persona que aparte del contenido que ofreces, tiene respeto por tu marca y tu oferta comercial. Suele ocurrir que un MQL hace transición hasta convertirse en un SQL. Aunque también puede saltar, de manera rápida, de ser un usuario de tu web a un comprador.

Este es el tipo de persona además que siente interés por realizar compras, hasta el punto de que en ocasiones las deja pendientes en el carrito de compras.

Prospectos: se considera como un MQL que en cualquier momento hace una conversión a SQL. Es el tipo de posible cliente que regresa de manera constante a tu web para nutrirse de contenidos y convencerse más de tu oferta.

Sospechosos: es la persona que está interesada pero que no tiene una intención clara de compra. Se mantienen sincronizados con tu oferta corporativa y desean saber más y más, pero no concretan ninguna venta. Más que todo son personas interesadas en conocer tus contenidos, hasta el punto que puede ser discretamente un competidor: ¡analizándote!

Leads caliente, tibios y fríos: prácticamente en este caso, todo depende de la velocidad con la que el usuario se convierte en cliente.

• Para el lead caliente, buena parte de su deseo de comprar ya esta predefinido. Tiene en mente comprar un casco para su moto y tras observar un anuncio que remite a tu página, encuentra el lugar para hacer la compra y lo realiza de manera inmediata, tras captar bien la oferta.
• El lead tibio, está predeterminado por la indecisión. Siguiendo el ejemplo anterior, su interés está enfocado en productos para su motocicleta: una chaqueta, un casco o unos guantes. Al ver el nexo a tu web, encuentra una oferta, pero necesitará un proceso de transformación a través de tus contenidos de marketing para finalmente decidirse a realizar la compra.

• El lead frio, en cambio representa una opción de compra que es bastante baja o nula. Tiene cierto interés por acceder a algo que quiere o necesita, pero que no logra nutrirse con tus contenidos de una manera realmente intensa, para finalmente acceder a la compra.

Acerca del Autor:

Jorge Tamayo

Director de Marketing en diversos negocios y creador de Web Marketing Tips. Ha estado involucrado en la industria del Internet Marketing a partir del año 2000, desde entonces ha visto desarrollar y evolucionar el Web Marketing, comenzando en los tiempos del Search Marketing hasta lo que ahora nos referimos como Marketing Digital.